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    發布時間:2019-07-11 00:00:00

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    巴西農化市場對中國企業極具吸引力 搶占市場要避免哪些共性問題?

    巴西農化市場對中國企業極具吸引力 搶占市場要避免哪些共性問題?

    • 分類:行業新聞
    • 作者:
    • 來源:
    • 發布時間:2018-08-29 10:47
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    【概要描述】近些年我所了解的大部分中國企業在南美洲(主要在巴西),都面臨著文化差異和極其復雜的環境條件所帶來的挑戰?! ∫韵铝谐隽嗽斐芍袊髽I金錢和時間大量浪費的共性原因:  1、沒有建立當地聯系的經驗和達成協議的自主權,中國企業的運營與當地脫節;  2、企業認為在圣保羅租下奢侈的辦公地點有助于提高企業在市場中的可信賴度;  3、在當地沒有庫存來支持首次銷售?! ”疚闹荚趯τ幸庀蜃プ“臀骷捌溧弴ㄈ绨⒏?、巴

    巴西農化市場對中國企業極具吸引力 搶占市場要避免哪些共性問題?

    【概要描述】近些年我所了解的大部分中國企業在南美洲(主要在巴西),都面臨著文化差異和極其復雜的環境條件所帶來的挑戰?! ∫韵铝谐隽嗽斐芍袊髽I金錢和時間大量浪費的共性原因:  1、沒有建立當地聯系的經驗和達成協議的自主權,中國企業的運營與當地脫節;  2、企業認為在圣保羅租下奢侈的辦公地點有助于提高企業在市場中的可信賴度;  3、在當地沒有庫存來支持首次銷售?! ”疚闹荚趯τ幸庀蜃プ“臀骷捌溧弴ㄈ绨⒏?、巴

    • 分類:行業新聞
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    • 發布時間:2018-08-29 10:47
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    詳情

      近些年我所了解的大部分中國企業在南美洲(主要在巴西),都面臨著文化差異和極其復雜的環境條件所帶來的挑戰。
      以下列出了造成中國企業金錢和時間大量浪費的共性原因:
      1、沒有建立當地聯系的經驗和達成協議的自主權,中國企業的運營與當地脫節;
      2、企業認為在圣保羅租下奢侈的辦公地點有助于提高企業在市場中的可信賴度;
      3、在當地沒有庫存來支持首次銷售。
      本文旨在對有意向抓住巴西及其鄰國(如阿根廷、巴拉圭和烏拉圭)市場巨大機遇的中國企業,提出一些指導方針供參考。
      該地區的農業市場規則和中國的“關系”類似,包括聯系方式、人際關系和基本的信任。農業投入企業若想在當地想獲得好的收益,和鄉村建立“關系”十分必要。
      考慮到農業是跟隨季節變動的集約化生產活動,生產周期伴隨著各式各樣的風險,供應商和農民間關系的重要性不言而喻。
      為了能有效建立“關系”,企業必須采用長期的相同戰略。這樣的好處是提高了對產品需求和替代選擇的可預測性,進而規避風險。
      在農化領域,外國企業在對巴西市場有了全面評估后,或因該市場能帶來極高的利潤,以及巴西具備潛在的廣闊市場,很多企業對這一市場十分感興趣。但同時一些企業主管們也低估了建立穩固關系網絡的高昂成本。
      一個拉近距離,和農民建立更緊密聯系的方法僅僅只是采取一些明擺的措施,例如,將商務主管辦公地點選在離目標地區很近的地方,目標區即是產品應用地,以及聘用銷售經理和招募關系網龐大的銷售代理商的地區。這樣企業支出一定會低于在大城市設立辦公地點,但讓中國企業的主管采用這條建議比較難。然而對這一點有所認識還是非常有必要的。
      幾年前,一家采訪過我的大型中國企業想聘用我負責其位于巴西的易貨交易部門。當時企業的CEO對巴西市場的前景十分看好,并詢問我是否愿意搬到圣保羅市,以便支持負責南美洲業務的中國主管的工作。我向他解釋道,我的工作需要我出現在交易現場,如果離農民和生產地很遠,工作則不能順利進行。該企業最后決定聘用一位事業建立在都市的知名專業人士。這一決定讓企業拋開鄉下,不理想的交易讓其損失了幾百萬美元。
      在這一行業建立穩固關系的最佳方法是選擇鄉村內的地區,這里優秀產品組合的龐大銷量可以賺回固定成本(收支平衡點原理)。
      因此,在圣保羅租用或投資建設一個奢侈的辦公地點就顯得沒有必要。
      此外還需要更多才智在海關倉庫進行戰略儲備,作為“自由貿易區”,允許安全且低成本管理,以便對經銷商和/或終端消費者進行首次銷售。
      根據產品組合中的產品特性,非常建議在重要農戶的田地里展開試驗,這有利于為產品的性能提供技術和商業參考。
      在巴西成功銷售產品需要制定出可靠的貿易金融策略,充分利用對中國低利率的優勢,以確保企業大量占有市場份額。
      在進入能獲取高利潤的市場后企業要明白,前一年的良好業績不意味著日后就不存在風險。在巴西經營業務十分重要的幾點是要時刻準備好采取適當的應對措施,有足夠的資源來降低風險,并能通過調整適應瞬息萬變的環境。
      “我們對巴西市場唯一確定的一件事就是其永遠存在的不確定性。管理風險即是把控不確定性,并處理意料之外的事?!边@里我引用一位作家的話,對此我十分贊同。
      對中國企業來說巴西市場前景廣闊,中國企業大可以長遠的眼光看待這一市場。

     

    來源:世界農化網

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